Alma de artista

Dizem que todo vendedor precisa ser "um artista". Sem dúvida que por trás dessa afirmação há um sentido pejorativo. Olhando sob esse prisma, essa é uma crença arcaica de um vendedor ultrapassado. O "artista", nesse caso, é aquele que vende até geladeira para esquimó. Ou seja, engana, empurra o produto para um bobo que não precisa e nem sabe o que quer.

Então, por ai se vê que no cenário atual, esse tipo de vendedor "artista" está em decadência e o cliente "bobo", em extinção. Hoje, sabe-se que o vendedor, precisa ter alma de artista. É necessário preparo, horas e horas de ensaio, com comprometimento, ética e disciplina. Quando pisar no "palco", o vendedor precisa trazer consigo o talento, o amor à profissão e a determinação do artista.

Victor Mirshawka e Victor Mirshawka Jr, diretores e professores da Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP), vão além, eles afirmam que o vendedor de sucesso precisa ser um misto de pintor, arquiteto, psicólogo e artista. Acompanhe:

I - Pintor

As palavras do vendedor são a tela e o pincel do artista. Precisam ser bem empregadas para despertar entusiasmo e prazer ao serem ouvidas. O quadro a ser pintado, deve gerar interesse em se apreciado e comprado. Mas para pintar um bom quadro do produto, é preciso conhecer suas nuances. Suas diversas "cores" e detalhes. Saber de fato em que "parede" se encaixa melhor. Ou seja, conhecer bem o produto que vende e o que o cliente deseja ou precisa comprar, é condição primordial para fazer negócio. Assim, a linguagem fica mais fácil.

Já imaginou oferecer conforto, quando o que o cliente procura é um design arrojado no seu par de sapatos? Ou por outra, oferecer status, quando o que ele procura é simplesmente conforto? Provavelmente ouvirá: "Não, obrigada, não estou precisando".

II - Arquiteto

Como arquiteto de vendas, ajude o cliente a construir e realizar seus sonhos. Desenvolva um relacionamento de confiança, ao ponto de sempre extrair dele as informações que necessita para atendê-lo melhor.
Um arquiteto idealiza uma casa usando uma seqüência lógica e estética, com um passo-a-passo. Assim você precisa projetar sua linha de pensamento e abordagem. O vendedor arquiteto, precisa estar pronto para responder as perguntas:

 Por que o cliente deseja o seu produto?
 É para uso próprio ou trata-se de um presente?
 Com que objetivo quer comprar o produto/serviço?
 O produto será usado de forma convencional ou de forma nova e original?

Com o projeto em mãos, fica mais fácil executá-lo.

III - Psicólogo

Quem melhor que o psicólogo para entender as necessidades do paciente? Sabe como? Ouvindo. Então exercite a escuta. O bom vendedor não é o que mais fala, mas o que sabe ouvir, com empatia. Como entender o que o cliente quer, se você não fecha a boca? Quando você presta atenção no cliente, se coloca no lugar dele, pode perceber que ele relaxa, sente-se compreendido e fica mais à vontade. Assim, torna-se mais fácil aceitar sua ajuda para comprar o produto.

IV - Artista

Quantas vezes um artista tem que fazer o mesmo espetáculo teatral ou cantar a mesma canção? Enumeras vezes e sempre que houver público para assisti-lo.

Claro que o sucesso do artista, assim como o seu, depende de seu talento. Portanto, é preciso desenvolvê-lo e saber que não importa quantas vezes tenha mostrado o seu produto, ou o quanto você o considera banal. Sua exposição sobre ele precisa ser tão inovadora e entusiasmada quanto na primeira vez que você o fez. Ou seja, o vendedor precisa estar permanentemente com o espírito de showtime (hora do espetáculo), até porque as oportunidades não têm hora marcada. O melhor momento para vender é agora e o vendedor precisa estar sempre preparado para quando ela - a oportunidade - passar.

No próximo domingo, um pouco mais sobre o pensamento de Victor Mirshawka e Victor Mirshawka Jr em como superar as objeções do "Não, obrigado, estou só olhando"... Até lá!

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